La Persuasión
La persuasión
se define a todo aquello que modifica
las creencias, valores, actitudes o
conductas de los receptores utilizando la comunicación.
En nuestra vida diaria nos vemos rodeados de mensajes, peticiones, órdenes, etc; de
parte de nuestros amigos, compañeros, familiares, medios de comunicación,
políticos, gobernantes, quienes pretenden que realicemos ciertas conductas y
dejemos de hacer otras.
Métodos
de persuasión
Los métodos de persuasión en ocasiones,
son también denominados tácticas de persuasión o estrategias de persuasión. Robert
Cialdini, en su libro sobre la persuasión, métodos seis armas de influencia:
La reciprocidad
La gente tiende a devolver un favor. De
ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad.
El compromiso y la consistencia
Por supuesto, el compromiso y la
consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o promesa, y
su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo,
si por email decimos “ La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ, pues bien,
sucede que aquí lo tiene!”
La prueba social
La gente hará aquellas cosas que vea que
otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes
alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán
también la vista para comprobar lo que los demás han visto en su momento. Una
vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que
pararon el tráfico.
La autoridad
La gente tenderá a obedecer a figuras
con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables
El gusto
La gente es convencida fácilmente por
otra gente con quien se sienten a gusto. La gente compra más a gusto si les
gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias
que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente
estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con
magníficos resultados.
La escasez
La escasez percibida generará la
demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante
"un tiempo limitado" incitan así al consumo.
Relación basada en la persuasión
Paso 1 - Examine su situación
Este paso incluye un análisis de la
situación del persuasor, las metas y los desafíos que enfrenta el persuasor en
su organización.
Paso 2 - Enfrentar las cinco barreras
Cinco obstáculos plantean los mayores
riesgos para un encuentro exitoso influencia: las relaciones, la credibilidad,
descalces de comunicación, sistemas de creencias, y los intereses y
necesidades.
Paso 3 - Haga su tono
La gente necesita una razón de peso para
justificar una decisión, sin embargo, al mismo tiempo, muchas de las decisiones
se toman sobre la base de la intuición. Este paso también se ocupa de
habilidades de presentación.
Paso 4 - Asegure sus compromisos
Con el fin de salvaguardar el éxito de
largo plazo de una decisión persuasiva, es vital para hacer frente a la
política, tanto a nivel individual como organizacional.
Enfoques
teóricos en el estudio de la Persuasión.
Para entender el estudio de esta
herramienta de la comunicación revisaremos a continuación algunos modelos y
teorías.
Mc Guire. (1969).
Se trata básicamente de del mismo modelo propuesto por el Grupo Yale, pero más detallado y con etapas adicionales. Se focaliza en los procesos cognitivos.
Mc Guire, propone el proceso de persuasión en 12 etapas: exposición, atención, interés, comprensión, generación de cogniciones relacionadas, adquisición de habilidades relevantes, aceptación, memorización, recuperación, toma de decisión, actuación, consolidación postacción.
Sin embargo, este proceso es con frecuencia es reducido a dos factores: recepción y aceptación.
Grupo
Yale (1949)
Fue el primer grupo de psicólogos
sociales en abordar el tema de los mensajes persuasivos.
Ellos postulaban que:
1) para que un mensaje persuasivo
cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos
o creencias del receptor del mensaje.
2) El proceso de persuasión está
constituido de un conjunto de etapas.
Los estímulos de la
comunicación…(son filtrados a través de…) la predisposición del receptor…. lo
que causa…respuestas internas de los receptores…que se manifiestan
en…Respuestas Observables
Elementos
de la persuasión
Los investigadores han explorado cuatro factores que hacen que la persuasión sea efectiva, estos son:
1) El comunicador o fuente.
2) El mensaje.
3) El canal.
4) La audiencia o receptor.
Un comunicador para persuadir a la audiencia debe asociar el mensaje con los buenos sentimientos ya que, éste hace que sea más convincente; debe tener un buen estado de ánimo, esto hará que sus juicios sean más instantáneos y menos reflexivos, debe hablar con seguridad, hacerlo rápido, mirando directamente a los ojos (cuando es posible). Un comunicador con estas características se percibe como un experto y confiable.
La competencia con que una fuente sea percibida depende de numerosas características, entre las cuales se destacan:
1) La educación, ocupación y experiencia que el emisor tenga.
2) Fluidez en la transmisión del mensaje.
3) Cita de fuentes que gozan con cierta autoridad o prestigio incrementa la
competencia con que se percibe el emisor.
4) La posición definida del emisor.
5) Credibilidad y atractivo.
6) Se es persuasivo cuando se habla en contra de sus propios intereses.
Para que una fuente sea poderosa deben darse necesariamente tres factores:
1. Que los receptores crean claramente que la fuente (o comunicador) tiene control sobre la recompensa y castigos.
2. Que prevean que la fuente utilizará dicho poder para que la audiencia se conforme a su mensaje.
3. Que prevean que la fuente se enterará de su conformidad o disconformidad.
El mensaje se divide según investigadores en dos que son:
1. Mensajes Racionales: Es en los cuales se presentan evidencias en apoyo de la veracidad de una proposición dada. Este es el tipo de mensaje es el de la retórica clásica y de los grandes oradores parlamentarios, aunque es cierto que la mayoría de nosotros confiamos en la fuerza de los argumentos lógicos y con frecuencia nos esforzamos para que nuestros mensajes parezcan lógicos y coherentes.
2.Mensajes Emotivos: En los cuales se indica simplemente las consecuencias deseables o indeseables los cuales pueden estar cargados de emotividad. Desde tiempos muy remotos políticos predicadores, comerciantes, padres, maestros y demás personas interesadas en persuadir al resto han tenido gran confianza en el uso de amenazas o en el ofrecimiento de recompensas como herramientas útiles para sus propósitos.
Resistencia ante la persuasión
Cuando se presenta un tema que
intenta persuadir a una persona o a un grupo los receptores disponen de
numerosos mecanismos para eludir la influencia de este tipo de mensajes que ha
diario los asedian, cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del
tema y más articulado está este conocimiento, más difícil será persuadirse.
La persuasión y su importancia del porque se usa
La persuasión es una habilidad que no todas las personas poseemos.
Su importancia esta basada en que es una herramienta que nos permite el “dominio de masas”, a través de esta, el psicólogo pretende modificar la conducta o la opinión de una o mas personas.
Sin embargo, es una habilidad que se va desarrollando, es de vital importancia la personalidad, el carácter con que uno enfrente la situación; también, como psicólogos, la capacidad de transmitir emociones no deja de ser importante, ya que tenemos que provocar en la otra persona la confianza, tranquilidad de ser escuchado, respeto por la información que a uno le entregan. De igual forma los argumentos, juegan un rol importante.
Integrantes:
- Katherine Lindao Carvajal
- Jorge Calderón Ramírez
- Carmen Cotto Sanchéz
- Michelle Desiderio León
Bibliografía
Martín-Baró, I. (). Problemas de psicología social en América Latina. [San Salvador]: UCA Editores.
Moya, Rebolloso y otros, “Psicología Social”; Editorial Mc Graw- Hill, Madrid,
